コラム

売却コラム 18 「差別化が有利な理由」

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今回は売却査定で競合の会社がいる場合に
お客様に選ばれるために役立つ情報をお伝えします。

「競合に勝つためには差別化しないと駄目だ」
よく耳にする言葉だと思います。

なぜ、差別化が重要なのか。
それは差別化できないとお客様に選ばれないからです。

「差別化が大事なんて当たり前。そんなことわかってるよ」
と思われるかもしれません。

でも、あなたが差別化できているつもりでも、
お客様にとっては差別化になっていない可能性があります。

あっ、すみません。抽象的でわかりにくかったですね。
それでは差別化が強い理由を数字でお伝えします。

たとえば、東京オリンピックのエンブレム選考の話。

最終候補は4つだったのを覚えていますか?
そして、選ばれたエンブレムを知っていますか。

思い出せない方は、
「東京オリンピック エンブレム 最終候補」
で検索してみてください。

最終4つの候補で選考になりましたね。

4つの候補の中で

単色のエンブレムが1つ
カラーのエンブレムは3つ

カラーの中に単色が一つだけあると
審査員の目には

【単色VSカラー】と映ります。

これを算数で考えると
【単色VSカラー】=【1/2 VS 1/2】
となります。

でも、カラーは3つあったので

【単色VSカラー】=【1/2 VS 1/6、1/6、1/6】
           3/6
という数字です。

ですので、単色の方が選ばれる確率が高くなるわけです。

わかりやすいですよね。
差別化に成功すると、
選ばれる確率が高まるということがわかりますね。

感の鋭い方は気づいたかもしれませんが、上記の例は
売却査定で競合会社が4社いる状況と同じです。

単色=差別化できた会社
カラー=競合3社
審査員=売主様

さて、あなたは売却査定のときにどんな差別化をしていますか?

たとえば以下のトーク
・地域密着です
・創業してから地元で○年
・実績があります
・買いたいという会員が何人もいます
・多くのポータルサイトに掲載するので集客に強い
・チラシを○部配布しますので集客に強い
・リフォーム会社と連携しています
・インスペクションなどの無料サービス



はっきり言います。
上記のトークはすべて【差別化】ではありません。

なぜなら、競合会社の営業担当社が伝えている内容と同じだからです。
同じようなトークをしているなら、差別化にはなりません。

全国各地にいる私のクライアントの仲介会社は
独自の売却戦略と簡易インスペクションを活用して
思いっきり差別化しています。
だから、媒介取得率が極めて高いのです。

覚えておくポイント
・他の会社と同じような営業トークでは差別化にならない
・競合会社にはない差別化をしよう

もし、あなたが管理職で部下から
「うちの会社の差別化ポイントがなくて自信をもって
訪問査定にいくことができません」
と相談を受けたら、差別化するための武器を渡すことができますか。
差別化するための武器がないのであれば、すぐに用意する必要があります。
訪問査定は仲介会社にとって、会社の利益を左右する重要なイベント。
専任媒介をとれるかどうかで利益率は劇的に変わるからです。

ぜひ本当の意味での差別化をして訪問査定でお客様に選ばれる
会社を目指してください。

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