コラム

コラム 122「インサイドセールスで売却委任獲得」

本日のテーマは

「インサイドセールスで売却委任獲得」

についてです。

一括査定のお客さんは
いい反響がない!?

ネットの見込み客は、
チラシのお客様に比べ即効性がない。 
これは確かです。

その状況で、
一括査定のお客様に

【とりあえず金額だけ知りたい】

と言われると、
追客に力が入らない。

気持ちはわかります。

が、しかし、実は、
ここからの追客が勝負なのです。

とは言っても
この状況で追客頑張るぞ!
というモチベーションには
なりませんよね。

特に営業担当者は日々の
見込み客対応で、

この様な「騎乗査定見込み客」に
なかなか力を入れられません。

当然というか仕方ないと思います。

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営業担当者が追客出来ないからこそ
会社でフォローする仕組みの
インサイドセールスが重要なのです。
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この半年くらい
インサイドセールス

特に
デジタルマーケティング
を実践しました。

いい感じに活用出来てきました。
(活用できるまで半年掛かりましたが)

ソフトが良くても
現場で使えるようになるまでには
けっこう時間が掛かりますね。

この半年で

どの見込み客に
 →見込み客の中でも感度の高い人を
  見極める。見込み客を育てる。
  などをして、見込み客の選別をする
 
どのタイミングで
 →自分の都合で連絡するのではなく
  見込み客が連絡して欲しいと思った
  瞬間に連絡をする

どんな提案をすれば良いか
 →見込み客が欲しい情報を提供する

といった事を
デジタルマーケティングソフト
を活用して、仕組み化してきました。

その結果、
一括査定の見込み客の追客では

無鉄砲に電話はしません。
無駄なメールも送信しません。
お客様が何に興味があるかを把握して

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ベストなタイミングで
ベストな提案をし、
コンタクトを取りに行きます。
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これからの時代は営業担当者に
ガンガン追客させるのではなく

インサイドセールスを強化し追客して
いい状態で営業担当者に
バトンタッチする時代へシフトします。

ここポイントですよ。
これに乗り遅れると、
また、大手やライバルに売却委任獲得
で負ける事になります。

執筆者:印南和行
保有資格:宅地建物取引士、一級建築士、AFP

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