コラム

コラム 39「だから委任がとれない。お客様と営業のギャップとは?」

私は十数年、不動産売買時の
インスペクションを

売却予定者、購入予定者など

個人からの依頼を受けて
検査をしてきました。

そこで、気付いた事は、

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お客様の気持ちを
把握出来ていない
営業マンが多い。
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中古住宅の査定時も
例外ではありませんでした。

お客様は
自宅を売却するという経験は初めて

だから、
中古住宅の売却イメージが
なかなかつかめません。

イメージするとなると

・中古自動車の売却
・指輪等貴金属の売却
・高級バッグの売却

などです。

そして、これらの共通のイメージは、

じっくり物を見られて
売却価格が決まる

です。

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自宅の査定もこれらと同様に
自宅の状況を
じっくり見られて
売却価格が決まる
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とイメージをしています。

それなのに、
査定に来た、営業マンは
お部屋をチラ見程度。

これでは、お客様のイメージと
ギャップが大きく
委任はとれません。

逆に言うと

このギャップを埋めている
営業マンは
委任の取得率が大きく
向上しています。

執筆者:印南和行
保有資格:宅地建物取引士、一級建築士、AFP

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