コラム

売却コラム 20 「アプローチブックって重要なの?」

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結論からいうと非常に重要です。

訪問査定でお客様の信頼を得る為に重要になるポイントが2つあり、

ひとつは、【簡易インスペクション】 もうひとつは【アプローチブック】と伝えています

このコラムを読んでいる方なら、簡易インスペクションの事はよく理解していますよね。訪問査定時に営業担当者がインスペクションを行う事です。重要なポイントですね。

もうひとつの【アプローチブック】とは、営業資料をファイルに入れて見せる資料です。
新聞の切り抜きを入れたり、パワーポイントで作成した資料を入れたりしているファイルです。
イメージでいうと以下の様なファイルです。

では、なぜアプローチブックが重要なのか?
それは
お客様に理解して欲しい事を、しっかり理解してもらう為です。

言葉だけでなんとか伝えようとしても、伝わりづらい内容が多い不動産売却。
なので、アプローチブックを活用しお客様が理解をしやすくします。

この説明も言葉だけだと、伝わりづらいですね(笑)

では、伝わりやすくお伝えします。
あるお店のハンバーグ定食のメニューで例にしてお伝えします。
同じ800円のハンバーグ定食のメニューが3つあるとして、どのメニューが一番売れると思いますか?

商品情報のみのメニュー1

商品情報と説明がしっかり記載されているメニュー2

商品情報と説明がしっかり記載され、さらに理解しやすい画像まであるメニュー3

同じ800円のハンバーグ定食でも、メニュー1よりメニュー2の方がオーダー多くありそうですよね。
いかに説明するかは重要ですね。

では、メニュー2とメニュー3で比べたら、画像がある分すぐに理解しやすくなるので、メニュー3の方がオーダー多くありそうですよね。

理解できましたか?
同じことを伝えるのであれば、言葉だけでなく、説明をしっかりする方が伝わります。さらにアプローチブックを活用して、視覚からも情報を伝えれば、理解してもらいやすくなります。

特に不動産の売却となると、初めて聞く言葉や内容が多いはずなので、アプローチブックを活用することが重要です。

望ましいのは、訪問査定でのプロセスを明確にして、アプローチブックを順番に開いて説明できる様にしておくのが良いでしょう。
そうです。紙芝居の様に出来上がっているアプローチブックを一冊作成してみてください。

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