コラム

売却コラム 21 「集客とクロージングどちらを先にマスターすべきか」

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売却案件を獲得するには、【集客】と【クロージング】をマスターしなければなりません。

ここでいう【集客】とは。訪問査定に呼ばれることを言います。
例えば
・「売却物件求む」のチラシをポスティングして訪問査定に呼ばれること
・タウン紙に広告を出して訪問査定に呼ばれること
・HPの広告やSEO対策をして訪問査定に呼ばれること
・一括査定を活用して訪問査定に呼ばれること
などといったことを集客と呼びます。

上記のどの媒体を活用するとしても、簡単に訪問査定に行ける訳ではないです。
「売却物件求む」のチラシをポスティングするのであれば、どのようなキャッチコピー、どのようなデザインなのか、カラーが良いのか白黒が良いのか、配布はどういう物件に絞るか、いつ配布するか、ポスティングのチラシを見た方がネット検索せずに直接連絡してもらう為の対策は、、、、、、

色々と試行錯誤して、訪問査定に呼ばれる様になります。
この一連の行動を【集客】といい、マスターしなければなりません。

一方の【クロージング】とは、訪問査定に呼んでくださった方と媒介契約を締結することを言います。

訪問査定に行けたら必ず媒介契約ができるということは無いですよね。
訪問査定に行けても
・大手やライバルも訪問査定に来ていて勝てない
・仲介手数料割引の会社に勝てない
・インスペクションやステージングなどの無料サービスを提供している会社に勝てない
・販売戦略がないので選ばれない
といったことがあります。

そうです。訪問査定に呼ばれたからと言って必ず媒介契約が締結できる訳ではないです。
大手やライバル対策をしたり、無料サービスを付けてみたり、販売戦略を考えてみたり、、、、、

色々と試行錯誤して、媒介契約が獲得できる様になります。
この一連の行動を【クロージング】といい、マスターしなければなりません。

【集客】と【クロージング】、一緒にマスター出来れば良いですが、そうも行かないという方もいます。そういう方がまずマスターした方が良いのは【集客】ではなく、
実は、【クロージング】を先にマスターした方が良いです。

理由は、簡単です。
集客が先にマスター出来て、何人、何十人ものお宅へ訪問査定に行けてもクロージング力がなければ、媒介契約は獲得出来ません。
逆にクロージングをマスターしていれば、たった1件の訪問査定でも媒介契約が獲得できる可能性があります。

上記は極端な説明ですが、現在、そこそこの結果を出している会社さんも同じで、ついつい【集客】に意識が行きがちですが、まずは【クロージング】をしっかりマスターするのが良いです。

今、訪問査定に10件行けた際の媒介契約の獲得が1人なら、まずはそれを2人、3人、4人、5人、、、、、に増やすことを行い、その成果が出てから集客を増やすのが望ましいです。

まとめ
【集客】に意識し過ぎず、まずはしっかりとした【クロージング】をマスターしましょう!

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