私はクライアントに、
「売却委任獲得の営業では、クロージングに力を入れないように」
と、話しています。 すると皆さん驚き、「えっ！？ では何に力を入れればいいのですか？」と聞いて来ます。
私の答えは、「プロセスに力を入れましょう」と伝え、私の営業の考え方をお伝えてしています。
私の営業の考え方とは、
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
クロージングに力を入れなければ契約
できないのはプロセスに問題がある
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
です。
ちなみに、ここで伝えているクロージングとは、【営業の最後のツメのトーク】を意味しています。
クロージングまでのプロセスが悪いと、最後のツメのトークで
「あーでもない」「こーでもない」「そういう場合はこうなので。。。」「ですので。。。」など、
必死に説得しないと契約出来なくなります。
それが、【プロセスがいいとクロージング（最後のツメのトーク）に力を入れないでも契約出来る】様になります。
皆さん、こんな経験はないですか？
〔明日のお客様は、こういう方なので、あの資料とこの資料をもって、あの話をしよう。と考えて営業したら、
すんなり契約が出来た〕という経験です。
この様な経験は、どなたもあると思います。
これです。これ。これはプロセスが良かったから、クロージングに力を入れないで契約出来たパターンです。
これを常に意識して営業をしましょう。という事を伝えています。
売却査定用の最強のプロセスを作り上げると、売却委任獲得が楽になります。
クロージングの力に頼る営業をしていると、社内での営業成績にばらつきが出やすいですが、
最強のプロセスを社内で共有した場合、高確率で専任媒介契約が出来、しかも営業担当者が平均して良い成績になりやすいです。
ですので、売却委任獲得営業では、クロージングに力を入れないプロセスを重視
した営業を意識してみてください。
最後に、
私がクライアントにお伝えしている、訪問査定時のプロセスをお伝えします。
・会社案内
・自己紹介
・ヒアリング
・インスペクションの重要性を伝える
・簡易インスペクションを行う
・自社が早く高く売れる理由を説明
・専任媒介で契約した場合の説明
・クロージング
上記のプロセスの詳細は次回にお伝えしますので、楽しみに待っていてください。
