コラム

売却コラム10 「訪問査定時の最強プロセスを公開」 ~最終章~

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前回は、プロセスの中の「5.簡易インスペクションを行う」ことで、
【信頼される】さらに【立場が変わる】
という内容をお伝えしました。

今回は、その手前の4~1について説明致します。もちろん今回も順番は逆から説明して行きます。

4.インスペクションの重要性を伝える
3.ヒアリング
2.自己紹介
1.会社案内

「4.インスペクションの重要性を伝える」
査定時に簡易インスペクションを行うことの重要性は前回の説明で理解して頂けたと思います。
この重要な役割を担う「簡易インスペクション」ですが、いきなり簡易インスペクションを行うと、
お客様は何をしているか分からず不安になります。
いや、説明が不十分だと、「査定時にあら捜しをして、価格を安くしようとしているのか?」と悪いイメージを抱く方もいます。

ですので、簡易インスペクションを行う前には、
必ずインスペクションの重要性(査定時に行う理由)を、お客さまにお伝えしましょう。

重要性を伝える場合には、以下の3つをきっちり伝えてください。

・査定時に簡易インスペクションを行う理由(必要性)
・簡易インスペクションを行箇所とおおよその時間、それと注意点
・建築士でなく営業担当者の自分が行っても大丈夫な理由(資格なども伝える)

この3つをお伝えした後に、簡易インスペクションを行う様にしてください。

「3.ヒアリング」
インスペクションの重要性を伝える前には、ヒアリングを行います。それもなるべく多く、
出来るだけお客様の状況などを把握できる様にヒアリングしてください。
ヒアリングのイメージは、購入のお客さまが初めて来店した際に書いて頂くアンケートの内容くらいです。
ヒアリングの内容が充実していればしているほど、
お客様に合った売却方法が提案できる様になるので、このヒアリングも重要ポイントになります。
(機会があったらいつかこのヒアリングポイントもお伝えします)

「2.自己紹介」
売却査定で自己紹介は珍しいですよね。
でも、自己紹介は必須です。
お客様の状況をヒアリングするのに、営業担当者がどんな人間なのか分からない
段階では、お客様も心を開かないので、ヒアリングしても回答してくれません。

ですので、お客様のヒアリングの前にご自身の自己紹介を行ってください。
出来る範囲での自己開示をして、お客様と仲良くなれると良いでしょう。

「1.会社案内」
一番初めは、話しやすい会社案内から始めるのがベター。
ここからスタートして行きましょう。
あまり会社案内にこだわり過ぎないようにしましょうね。

以上が「訪問査定時の最強プロセス」でした。
いかがでしたでしょうか?

私の営業の考え方

【クロージングに力を入れなければ契約できないのはプロセスに問題がある】

という考え方から、このプロセスが出来上がりました。
ぜひ、参考にしてください。

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