コラム

売却コラム 9 「プロセスの中に【簡易インスペクション】がある本当の理由とその効果」

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前回「訪問査定時の最強プロセスを公開」で以下のプロセスを説明しました。

8.クロージング
7.専任媒介で契約した場合の説明
6.自社が早く高く売れる理由を説明
5.簡易インスペクションを行う

そして、「5.簡易インスペクションを行う」理由について、
【査定では建物の状態を把握するためにインスペクションが必須】
と説明しました。

そして、この他にも簡易インスペクションを行うと、
ある効果が期待できるともお伝えしました。

それでは、その効果とは。。。。

実はその効果は2つあります。

1つは、【信頼される】
もう1つは、【立場が変わる】

【信頼される】については、なんとなく分かりますね。

営業担当者は、「訪問査定では建物の状態を確認して査定します」
と言っていたのに、いざ訪問査定に来てみたら、しっかり建物を見ない。
それどころか、事前に調べた相場の価格で話を進める。
お客様は、見に来てもらった意味があるのか? と少しの不満と期待外れ感を抱きます。

その営業担当者とは違い、
簡易インスペクションでしっかり建物の状態を調べる営業担当者さんは、お客様から大きな信頼が得られます。
これが簡易インスペクションを行う事で期待できる効果のひとつです。

そして、もう1つの期待できる効果【立場が変わる】についてです。

ここにはノウハウが必要なのですが、このノウハウを活用して簡易インスペクションを行うと立場が変わるのです。

簡易インスペクションをするまでは、ただの営業担当者として見られています。
しかし、これを行うと、ただの営業担当者から専門家という立場に変わります。

立場が変わると、同じ事を言ったとしても、お客様が信じてくれる確率が高くなります。

例えば、ただの印南和行が「このひび割れは問題ありません」という場合と、
一級建築士という肩書(立場)がある印南和行が「このひび割れは問題ありません」という場合、
どちらが信じてもらえる確率が高いか?

当然、一級建築士という肩書(立場)がある場合です。
同じ印南和行でも、立場が違うとお客様が信じてくれる確率も変わります。

ですので、「自社が早く高く売れる理由を説明」をする前に簡易インスペクションを行うことで、立場を変えるのです。

次回は、また最強プロセスの説明に戻ります。
次回もお楽しみに!

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