コラム

売却コラム 7「売却委任獲得営業はクロージングに力を入れない」

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私はクライアントに、

「売却委任獲得の営業では、クロージングに力を入れないように」

と、話しています。 すると皆さん驚き、「えっ!? では何に力を入れればいいのですか?」と聞いて来ます。

私の答えは、「プロセスに力を入れましょう」と伝え、私の営業の考え方をお伝えてしています。

私の営業の考え方とは、

*******************
クロージングに力を入れなければ契約
できないのはプロセスに問題がある
*******************

です。

ちなみに、ここで伝えているクロージングとは、【営業の最後のツメのトーク】を意味しています。

クロージングまでのプロセスが悪いと、最後のツメのトークで
「あーでもない」「こーでもない」「そういう場合はこうなので。。。」「ですので。。。」など、
必死に説得しないと契約出来なくなります。

それが、【プロセスがいいとクロージング(最後のツメのトーク)に力を入れないでも契約出来る】様になります。

皆さん、こんな経験はないですか?

〔明日のお客様は、こういう方なので、あの資料とこの資料をもって、あの話をしよう。と考えて営業したら、
すんなり契約が出来た〕という経験です。

この様な経験は、どなたもあると思います。
これです。これ。これはプロセスが良かったから、クロージングに力を入れないで契約出来たパターンです。

これを常に意識して営業をしましょう。という事を伝えています。

売却査定用の最強のプロセスを作り上げると、売却委任獲得が楽になります。

クロージングの力に頼る営業をしていると、社内での営業成績にばらつきが出やすいですが、
最強のプロセスを社内で共有した場合、高確率で専任媒介契約が出来、しかも営業担当者が平均して良い成績になりやすいです。

ですので、売却委任獲得営業では、クロージングに力を入れないプロセスを重視
した営業を意識してみてください。

最後に、
私がクライアントにお伝えしている、訪問査定時のプロセスをお伝えします。

・会社案内
・自己紹介
・ヒアリング
・インスペクションの重要性を伝える
・簡易インスペクションを行う
・自社が早く高く売れる理由を説明
・専任媒介で契約した場合の説明
・クロージング

上記のプロセスの詳細は次回にお伝えしますので、楽しみに待っていてください。

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