コラム

専任媒介を取得できた理由を知っているか

2018年も残すところ約1ヵ月。
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売上を上げるためには時間を有効に使う必要がある。
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なぜ専任媒介を取得できたのか

あなたの会社で取得した専任媒介。
なぜお客様が売却を任せてくれたのか
その理由を知っているか。
 
「たまたまお客様と話があったから」
「理由はよくわからない」
「結果、専任がとれたのだから問題ない」

 
という場合は要注意だ。
 
なぜなら、
勝てた理由がわからなければ
次に査定時に活かすことができない
からだ。
 

査定で競合に勝つべくして勝つ

 
専任媒介がとれるかを運任せにしてはいけない。
次の査定で勝つために
「専任媒介をとれた理由」を
知っておく必要があるのだ。

 
具体的にどうするか?
ポイントは2つある。
 

ポイント1
お客様に直接理由を聞く

 
「なぜ当社に売却を任せてくれたのか」
お客様に直接理由を聞いてみる。
アンケートに書いてもらってもよいだろう。
 
「専任媒介さえとれればあとは知らない」
というのではもったいない。
 
お客様の声はあなたの会社の実績となり
次の売却査定での貴重な武器になる。

 

ポイント2
査定時のプロセスを確定させる

 
あなたの会社の査定方法は決まっているか。
担当者任せになっていないか。
 
・どんな流れで話をするのか
 
 挨拶→査定説明→査定→査定報告→クロージング
 
・売却理由をどのタイミングで聞くのか
 
・どんな話をするのか
 
・他社との差別化ポイントは何か
 

売却査定を担当者任せにせず、
競合他社と差別化する方法を統一すること。
プロセスを決まっていれば
査定担当は迷わず、自信をもって接客できる。
結果、専任取得の確率が高まるという好循環となる。

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