あなたの会社の社員が売却査定で
専任媒介をとれる確率は？
前年と比べて確率は上がっているか、
下がっているか。
査定を取得した媒体によって専任媒介を
とれる確率はどれくらい異なるか。
もし答えられないのであれば
売却物件をとれるかは
担当者任せ＝運任せ
となっている可能性がある。
担当者のやり方次第で
売却案件をとれるかが決まる。
それは担当者が会社の売上の
運命を決めてしまうということだ。
これは経営的には危険な状態。
なぜなら
「できる担当者は転職確率が高い」からだ。
契約成績の良い担当者は
より良い条件の会社へ転職していく。
私も何度となく見ている。
できる担当者がいなくなると
とたんに営業成績が下がってしまう・・・。
そんな悩みを抱えている経営者の方が
ほんとうにたくさんいる。
では、どうすればいいのか。
それは
「会社としての売却査定の営業ルールを決める」
ということをおすすめしている。
売却案件に対して
具体的にどのように対応するのか。
会社としてのルールを決める。
お客様に対する営業方法を統一する。
そうすることで
他社と差別化した営業手法で
お客様に選べれる確率を高められる。
他社との違いを１％ずつ、少しずつ
２０個の差別化ポイントを作れれば
２０％確率を高めることができる。
私のクライアントで実践している会社は
確実に専任媒介の取得確率を高めている。
売却案件が増えすぎて社員を増やしている
ところもあるくらいだ。
この先、仲介事業を継続、発展させていくなら
「担当者任せにせず、売却査定のルールを決める」
ことをおすすめする。
