コラム

売却査定の歩留まりが上がらない理由


あなたの会社の社員が売却査定で
専任媒介をとれる確率は?

前年と比べて確率は上がっているか、
下がっているか。

査定を取得した媒体によって専任媒介を
とれる確率はどれくらい異なるか。

もし答えられないのであれば
売却物件をとれるかは
担当者任せ=運任せ
となっている可能性がある。

担当者のやり方次第で
売却案件をとれるかが決まる。
それは担当者が会社の売上の
運命を決めてしまうということだ。

これは経営的には危険な状態。
なぜなら
「できる担当者は転職確率が高い」からだ。

契約成績の良い担当者は
より良い条件の会社へ転職していく。
私も何度となく見ている。

できる担当者がいなくなると
とたんに営業成績が下がってしまう・・・。

そんな悩みを抱えている経営者の方が
ほんとうにたくさんいる。

では、どうすればいいのか。

それは
「会社としての売却査定の営業ルールを決める」
ということをおすすめしている。

売却案件に対して
具体的にどのように対応するのか。
会社としてのルールを決める。
お客様に対する営業方法を統一する。

そうすることで
他社と差別化した営業手法で
お客様に選べれる確率を高められる。

他社との違いを1%ずつ、少しずつ
20個の差別化ポイントを作れれば
20%確率を高めることができる。

私のクライアントで実践している会社は
確実に専任媒介の取得確率を高めている。
売却案件が増えすぎて社員を増やしている
ところもあるくらいだ。

この先、仲介事業を継続、発展させていくなら
「担当者任せにせず、売却査定のルールを決める」
ことをおすすめする。

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