コラム

専任媒介をとれる担当者、とれない担当者の違い


売却査定をするとき3社が競合している。
結果、1社が専任媒介を取得。
お客様はなぜ、その1社に決めたのか。

考えてみてほしい。

想定される理由 その1

査定額が高かったから

あなたの会社の担当者は4500万円の査定価格で提示。
競合A社は4800万円で提示。
結果、お客様はA社を選んだ・・・と。

「査定額が高いからA社を選んだ」

・・・本当か?
お客様はそんな単純な理由で決めるのか。

違う。

想定される理由 その2

会社の知名度が高いから

あなたの会社は地元で社員10名程度の会社。
競合A社は誰もが知る大手の仲介会社。
社員数は全国で100名超。
テレビCMもやっている。

「知名度が高いから競合A社を選んだ」
だから、あなたの会社が
専任媒介をとれなかった・・・。

本当か?
お客様は知名度で売却を任せる会社を選んでいるのか。

答えは「NO」だ。

【査定額の高さ、知名度で選んでいるわけではない】

お客様は査定額の高さ、
会社の知名度で売却を任せる会社を
選んでいるわけではない。

ではどんな基準で選んでいるのか?

「一番高く早く売れる会社かどうか」
という基準でで選んでいるのだ。

なぜ、お客様は大手を選ぶのかというと
大手のほうが
「一番高く早く売れる会社」と
感じたからに過ぎない。

同じやり方をしていたら、
査定額と知名度で勝負が決まる

あなたの会社は査定のときに武器をもっているか。
競合を打ち負かすことができる差別化できるものがあるか。

もし何も持っていないのであれば
競合に勝てるかどうかは
「お客様と担当者との相性次第」。
要するに運。当然確率は低くなる。

他の会社と同じようなやり方、
同じような話をすればお客様が選ぶのは
「査定額の高い、知名度の高い会社」
にしかならない。

これでは勝てるわけない。
なぜなら
「比較できるポイント」が
他にないのだから。

では、どうすればいいのか。

結論から言うと
【売却戦略を提示しろ】

売却査定で競合と同じことを
してはならない。

お客様には売却戦略を提示すべきだ。

売却戦略をもとに
どんな人をターゲットにして
どんな方法で集客をするのか、
どんな資料をつくるのか、
他の会社にはない独自のメリットを
提案するのだ。

「あなたの商品のウリはなにか?
ウリがなければ、何よりも先に
ウリを作り出さなければならない。」

反対に言えば、
ウリがあれば、
必然的にあなたの会社は
お客様に選ばれるようになる。
専任媒介を取得できる。

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