コラム

専任媒介を取得するコツ


「売る理由がわからない?
相手にきちんとヒアリングしたのか!?」

あなたの会社の営業担当者にあきれたことは
ありませんか。

広告費をかけて集客した売却査定依頼のお客様。
査定結果はどうだったか聞いたら
「検討するとのことです」
と言われた。

何を検討するのか聞いたのかと問いただすと
「わかりません」との回答。

そこであなたはお客様に対してのヒアリングを
営業担当社にはじめることになってしまう・・・

売却査定の手順が決まっていない

多くの不動産会社では売却査定を
どのようにするかは決まっていません。

「売却査定はこんなふうにやるんだよ」
と先輩社員に教えられて覚えて、自分なりにアレンジして
売却査定を行っていることがほとんどです。

ですから、同じ不動産会社でも
AさんとBさんの査定の手順が異なります。

お客様に説明する内容も、査定をする手順もマチマチ。
ヒアリング内容も担当者任せになっています。

このような状態では専任媒介をとれるかどうかは
「運任せ」としかいいようがありません。

専任媒介を取得するコツ

専任媒介を取得するために必要なもの、
それは「顧客に対する対応の具体的なルール」です。

問い合わせを受けたら何分以内にメールを送り、
電話をするのか。

メールの内容、電話で話す内容はなにか。
営業担当者が査定に伺ったときには
何をどのような手順で説明するのか。
クロージングはどのようにするのか。
他社との差別化ポイントはなにか。

具体的にルールにのっとり専任媒介を
取得する確率を高めていくのです。

営業担当を教育する暇がない

そうはいっても、
成果を出すために役立つマニュアルもないし
教育している暇もない
という社長さんが多いです。

そうです。
社長はとにかく忙しいのです。
私も社長なのでお気持ちはわかります。

会社運営のために地元のキーマンとの面談も多く
自らが物件チェックしたり、販売状況を確認しなければなりません。

かといって、専任媒介をとるために役立つ研修など
どこを探してもありません。

(業界団体主催の不動知識を得られる研修はたくさんありますが・・・)

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