前回は、私の営業の考え方【クロージングに力を入れなければ契約できないのはプロセスに問題がある】という内容で、
プロセスが良いとクロージングが楽になるという内容をお伝えしました。
今回は「訪問査定時の最強プロセス」について詳しくお話します。
プロセスは以下の順番になっています。
１．会社案内
２．自己紹介
３．ヒアリング
４．インスペクションの重要性を伝える
５．簡易インスペクションを行う
６．自社が早く高く売れる理由を説明
７．専任媒介で契約した場合の説明
８．クロージング
この最強プロセスについて説明しますが、順番は逆から説明して行きます。
当然ですが、プロセスの最後はクロージングになります。
「８．クロージング」
訪問査定日当日にクロージングを行う事はとても重要になりますので、
当日は査定だけでなく、クロージングもしっかり行いましょう。
言葉としては、「いかがでしょうか？」といったお伺いするのではなく、
はっきりと「弊社に任せてください」と伝えてください。
この言葉を伝えた時にお客様から「御社にお願いします」という回答が出る為に、
前段階のプロセスを組み立てています。
「７．専任媒介で契約した場合の説明」
ここはクロージング前の最後のアピールです。今まで伝えて来た内容を最後にもう一度分かりやすく伝えます。
ポイントは、【他社との販売戦略の違い明確に伝える事」です。
「６．自社が早く高く売れる理由を説明」
ここがメインです。
簡易インスペクションを行った結果を加味した査定金額を伝えます。
さらに、なぜ自社に任せてもらうと、早く高く売れるかをキッチリ説明する時間です。
当然ですが、行き当たりバッタリの営業にしない為、
事前に販売（早く高く売れる）戦略を考えておき、
いかにこの戦略が優れているかを売主様にプレゼンするイメージで伝えてください。
ポイントは、アプローチブックに資料など入れておき
【言葉だけに頼らず、目で見て確認してもらえる様な営業】を心掛けてください。
「５．簡易インスペクションを行う」
なぜ訪問査定が必要か？
それは「建物状態などを確認しないと正確な査定価格が出せないので」といったニュアンスの言葉を伝えて、訪問査定を獲得していますよね。
それであれば、建物の状態を把握するインスペクションは、査定では必須の内容ですね。
査定を行う上で必須のインスペクションなのですが、実は我々が査定の時にインスペクションを行うのは、
さらに他の効果があるからです。
営業において非常に重要な効果です。その為にインスペクションを行うと言っても過言ではないです。
その効果とは、、、、、
この続きは次回にお伝えしますので、楽しみにしておいてください。
